Techniki sprzedażowe – które warto znać? Czy Ty i Twój dział handlowy naprawdę zwiększycie sprzedaż, jeśli się ich nauczycie? Dlaczego dobra argumentacja nie wystarcza? Dowiedz się, jak przekonać klienta do zakupu, nie uciekając się do manipulacji, za to zyskując jego zaufanie. 

Sprzedaż transformacyjna – biznesowy game changer

Jeśli chcesz zyskać lojalność klienta, to właśnie podejście dla Ciebie. Technika polegająca na stawaniu się partnerem strategicznym dla klienta, a nie tylko dostawcą danego produktu czy usługi. 

Zamiast koncentrować się na sprzedaży, sprzedawca stara się dostarczać rozwiązania, które pomogą klientowi rozwijać jego biznes. Sprzedawca staje się konsultantem. To podejście wymaga głębokiego zrozumienia potrzeb klienta i dostarczania mu wartości, która wykracza poza sam produkt​.

Czy każdy handlowiec może rozwinąć takie umiejętności sprzedażowe? Oczywiście! Odpowiednie szkolenie, takie jak Profesjonalny Sprzedawca uzbroi Twój zespół w kompetencje, dzięki którym wyprzedzicie konkurencję. 

Przykłady sprzedaży transformacyjnej

  1. Doradztwo strategiczne w kontekście produktu:
    • Sprzedawca nie tylko dostarcza klientowi produkt, ale działa jako doradca na poziomie strategicznym. Na przykład, jeśli klient potrzebuje oprogramowania do zarządzania firmą, sprzedawca bada, jakie są długoterminowe cele biznesowe klienta, i proponuje rozwiązanie, które nie tylko spełni bieżące potrzeby, ale także wesprze rozwój firmy w przyszłości. Sprzedawca pomaga zaplanować wdrożenie, szkolenie pracowników i przyszłe rozszerzenia systemu, aby maksymalizować zwrot z inwestycji.
  2. Rozwiązywanie problemów poprzez kompleksowe podejście:
    • Klient zgłasza problem związany z logistyką, np. opóźnienia w dostawach wpływające na zadowolenie klientów końcowych. Sprzedawca oferuje nie tylko produkt (np. system zarządzania magazynem), ale także pełną usługę, która obejmuje analizę całego łańcucha dostaw, optymalizację procesów i wprowadzenie nowych rozwiązań technologicznych, które nie tylko eliminują problem, ale też poprawiają ogólną wydajność i zadowolenie klientów na poziomie strategicznym.

Pozostałe techniki sprzedażowe warte uwagi w 2024 roku

Sprzedaż transformacyjna nie wyklucza stosowania różnych technik. Jest ona raczej filozofią, do której śmiało możesz dopasować różne strategie. Przyjrzymy się niektórym z nich. 

1. SPIN Selling

SPIN Selling to technika sprzedaży opracowana przez Neila Rackhama, skoncentrowana na zadawaniu odpowiednich pytań w odpowiednich momentach, aby dogłębnie zrozumieć potrzeby klienta. Metoda ta dzieli się na cztery etapy:

  • Situation (Sytuacja): Zbieranie informacji na temat aktualnej sytuacji klienta, jego procesów i celów.
  • Problem (Problem): Identyfikacja problemów, z jakimi boryka się klient, aby zrozumieć, jakie są jego potrzeby.
  • Implication (Implikacje): Eksplorowanie konsekwencji nierozwiązanych problemów, co tworzy poczucie pilności.
  • Need-Payoff (Korzyść): Skierowanie rozmowy na korzyści, jakie klient osiągnie dzięki oferowanemu rozwiązaniu.

SPIN Selling jest idealny dla sprzedaży w długim cyklu, gdzie kluczowe jest budowanie zaufania i głębokiego zrozumienia potrzeb klienta. Jeśli prowadzisz długie negocjacje, warto z niej skorzystać. 

2. Challenger Sale

Challenger Sale opiera się na badaniach, które pokazują, że najlepsi handlowcy to ci, którzy potrafią wyzwać klientów do myślenia w nowy sposób. Metoda ta składa się z trzech kluczowych elementów:

  • Teaching (Nauczanie): Edukowanie klienta na temat lepszych sposobów radzenia sobie z wyzwaniami.
  • Tailoring (Dostosowanie): Dostosowanie rozwiązań do specyficznych potrzeb klienta, aby zapewnić unikalną propozycję wartości.
  • Taking Control (Przejęcie kontroli): Prowadzenie rozmowy w taki sposób, aby to handlowiec był liderem procesu sprzedaży, co pozwala na lepsze sterowanie wynikiem​

To podejście zakłada sprzedaż konsultacyjną, a finalizacja procesu zależy w dużej mierze od tego, czy handlowiec okazał się godny zaufania. 

3. Solution Selling

Reguła Solution Selling polega na koncentrowaniu się na rozwiązaniu problemów klienta, a nie na sprzedaży produktu jako takiego. Sprzedawca musi najpierw zidentyfikować kluczowe bóle klienta, a następnie zaprezentować swój produkt lub usługę jako idealne rozwiązanie tych problemów. 

Kluczowe elementy to:

  • Diagnozowanie problemu: Głębokie zrozumienie wyzwań klienta.
  • Propozycja rozwiązania: Przedstawienie produktu jako narzędzia, które rozwiąże te problemy, z naciskiem na wartość, jaką przynosi​

4. SNAP Selling

SNAP Selling jest metodologią stworzoną z myślą o dzisiejszych „zajętych” klientach, którzy mają mało czasu i dużo obowiązków. Sprawdzi się wtedy, gdy proces zakupowy jest krótszy. SNAP oznacza:

  • Simple (Proste): Utrzymywanie prostoty w komunikacji.
  • iNvaluable (Niezastąpione): Stawanie się niezastąpionym źródłem informacji dla klienta.
  • Aligned (Dostosowane): Dopasowanie oferty do potrzeb klienta.
  • Priority (Priorytet): Koncentracja na najbardziej obiecujących perspektywach​.

5. MEDDIC

Tak zwane MEDDIC to metodologia stosowana głównie w sprzedaży B2B, szczególnie w złożonych, wieloetapowych procesach sprzedażowych. MEDDIC to akronim oznaczający:

  • Metrics (Metryki): Ustalanie konkretnych celów, które klient chce osiągnąć.
  • Economic Buyer (Kupiec Ekonomiczny): Identyfikacja osoby decyzyjnej po stronie klienta.
  • Decision Criteria (Kryteria Decyzji): Zrozumienie kryteriów, na podstawie których klient podejmie decyzję.
  • Decision Process (Proces Decyzji): Poznanie procesu decyzyjnego klienta.
  • Identify Pain (Identyfikacja Bólu): Wskazanie problemów, które produkt rozwiązuje.
  • Champion (Mistrz): Znalezienie osoby wewnątrz firmy klienta, która będzie promować nasze rozwiązanie​.

6. Inbound Selling

Inbound Selling skupia się na przyciąganiu klientów poprzez wartościowe treści i personalizację interakcji. Sprzedawcy starają się nawiązywać kontakt z potencjalnymi klientami tam, gdzie ci już poszukują informacji, np. na mediach społecznościowych czy stronach produktowych.

Metoda ta jest szczególnie skuteczna w firmach z silną obecnością online, gdzie marketing i sprzedaż są ściśle zintegrowane​. Ona również zakłada podejście konsultacyjne. 

7. Social Selling

Social Selling polega na budowaniu relacji z potencjalnymi klientami poprzez media społecznościowe. Sprzedawcy wykorzystują platformy takie jak LinkedIn czy Twitter, aby angażować klientów, budować swoją markę osobistą i ostatecznie napędzać sprzedaż.

Kluczowe jest tu zbudowanie zaufania i autorytetu w danej branży​. 

Podsumowanie

Jeśli uważnie przyjrzałeś się wszystkim tym technikom, zauważysz cechy wspólne. Dziś handlowiec nie może skupiać się tylko na samym produkcje lub usłudze. Powinien zrozumieć obiekcje klienta, poznać jego prawdziwe potrzeby, zyskać jego akceptację i… pomagać. 

Nie chodzi o cenowe licytacje i wojny, czy ilość referencji. Zwłaszcza gdy mówimy o usługach i produktach premium. Chodzi o zrozumienie drugiej strony, szacunek do niej i perswazję, która ma pomóc klientowi dobrze wybrać, a nie go omamić. 

Sprzedaż transformacyjna to sprzedaż, która buduje zaufanie i partnerskie relacje na lata. Chcesz pozyskiwać lojalnych klientów? Dobrze wykorzystaj czas na szkolenie swojego zespołu i postaw na profesjonalny program.