Czym jest lejek sprzedażowy i jak lepiej pozyskiwać klientów z jego wykorzystaniem? Dowiedz się, jak wyglądają kolejne etapy lejka sprzedażowego i uporządkuj procesy w swoim dziale handlowym. 

Czym jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy (inaczej zakupowy) to koncepcja marketingowa i sprzedażowa, która opisuje ścieżkę, jaką klient przechodzi od momentu pierwszego kontaktu z produktem lub usługą, aż do dokonania zakupu.

Nazwa „lejek” pochodzi od kształtu procesu – na górze mamy szeroki wlot, gdzie trafia wiele potencjalnych klientów, a na dole węższy wylot, którym przechodzą tylko ci, którzy dokonali zakupu. 

Podsumowując, lejek sprzedażowy jest narzędziem, które pomaga firmom zrozumieć, na jakim etapie procesu sprzedaży znajduje się klient, i jakie działania należy podjąć, aby przesunąć go dalej w dół lejka. 

Lejek sprzedażowy a lejek marketingowy

Niestety, terminy lejek marketingowy i sprzedażowy często są używane zamiennie, co jest błędem, ponieważ pełnią różne role.

Lejek marketingowy koncentruje się na generowaniu zainteresowania i pozyskiwaniu leadów, czyli potencjalnych klientów, którzy mogą być zainteresowani produktem lub usługą. Tutaj mamy dochodzi do pierwszego styku z marką. 

Z kolei lejek sprzedażowy (inaczej lejek sprzedaży, lejek zakupowy lub lejek konwersji) zaczyna się od momentu, gdy lead zostaje przekształcony w potencjalnego klienta, a następnie prowadzi przez kolejne etapy do finalizacji sprzedaży.

W praktyce, lejek marketingowy odpowiada za przyciąganie uwagi i budowanie świadomości marki, natomiast lejek sprzedażowy koncentruje się na przekształcaniu tej uwagi w rzeczywisty zakup.

Dział marketingowy i dział sprzedażowy powinny wspólnie wypracować zarówno lejek marketingowy, jak i sprzedażowy dla Twojej marki. Jeśli tego nie zrobią, może się okazać, że wzbudzenie zainteresowania poszło dobrze, a  konwersja… leży. Jest to szczególnie istotne w czasach ekonomii chaosu.

Etapy i przykłady lejka sprzedażowego

Lejek sprzedażowy składa się z kilku kluczowych etapów, które prowadzą klienta od pierwszego kontaktu z ofertą do finalizacji zakupu i nawiązania długotrwałej relacji. 

  1. Zainteresowanie i poszukiwanie informacji. Na początku klienci, którzy zetknęli się z ofertą, rozpoczynają aktywne poszukiwanie szczegółów na temat danego produktu lub usługi. Rolą sprzedawców jest udzielenie odpowiedzi na pytania, rozwianie wątpliwości oraz pokazanie, jak (i czy w ogóle) produkt może zaspokoić konkretne potrzeby klienta.  Tutaj odbywa się klasyfikacja leadów. To moment, w którym firma stara się przyciągnąć uwagę i zbudować początkowe zainteresowanie ofertą. 
  2. Porównanie i ocena oferty. Na tym etapie potencjalni klienci rozważają różne dostępne opcje, porównując oferty od różnych dostawców. Sprzedawcy muszą skupić się na podkreślaniu wyjątkowych cech i zalet swojego produktu, aby wyróżnić się na tle konkurencji. Ważne jest, aby skutecznie przekonać klienta, że oferta firmy najlepiej spełnia jego potrzeby. Na kursie Profesjonalny Sprzedawca uczymy, jak to zrobić. 
  3. Podjęcie decyzji o zakupie produktu lub usługi. Jest to kluczowy moment w lejku sprzedażowym, kiedy klient decyduje się na zakup. Sprzedawcy powinni skoncentrować się na eliminowaniu wszelkich barier, które mogą powstrzymać klienta przed finalizacją transakcji. Mogą to być np. obawy związane z ceną, jakością produktu lub warunkami zakupu. Celem jest stworzenie warunków, w których klient czuje się pewnie i zdecydowanie przy podejmowaniu decyzji o zakupie.
  4. Realizacja zakupu. Kiedy klient zdecyduje się na zakup, kluczowe jest zapewnienie płynnego i bezproblemowego procesu realizacji transakcji. Obejmuje to łatwość dokonania zakupu, szeroką gamę opcji płatności oraz szybkie dostarczenie zamówienia. W tej fazie ważne jest, aby cały proces zakupu był prosty i satysfakcjonujący dla klienta.
  5. Budowanie lojalności. Po zakończeniu transakcji, lejek sprzedażowy nie kończy się. Ostatni etap koncentruje się na utrzymaniu pozytywnych relacji z klientem, zapewnieniu wsparcia po sprzedaży i zachęcaniu do ponownych zakupów lub poleceń. Dbanie o lojalność klienta jest kluczowe dla długoterminowego sukcesu firmy.

Warto mierzyć wyniki na każdym etapie procesu sprzedażowego, aby na bieżąco optymalizować lejek. 

Przykład lejka sprzedażowego

  • Klient widzi płatną reklamę Twojej oferty lub produktu (TOFU, Top of the funnel – góra lejka).
  • Klient wchodzi na stronę sklepu, przegląda produkty i opuszcza stronę bez zakupu.
  • Klientowi wyświetlają się reklamy remarketingowe z produktami, które wcześniej oglądał.
  • Klient klika na reklamę, zakłada konto, dodaje produkt do koszyka, ale nie finalizuje zakupu.
  • Klient otrzymuje sekwencję e-maili przypominających o pozostawionym koszyku (MOFU, Middle of the funnel – środek lejka).
  • Klient przechodzi z e-maila do koszyka i dokonuje zakupu (BOFU, Bottom of the funnel – dół lejka).
  • Klient otrzymuje newsletter po zakupie (lojalizacja).

Wykorzystanie lejka sprzedażowego 

Lejek sprzedażowy jest nieocenionym narzędziem dla działów sprzedaży i marketingu, ponieważ pozwala na monitorowanie i optymalizację procesu sprzedaży.

Dzięki niemu możesz identyfikować wąskie gardła, analizować skuteczność różnych etapów sprzedaży oraz podejmować decyzje na podstawie danych.

Na przykład, jeżeli duża liczba leadów zatrzymuje się na etapie rozważania oferty, może to wskazywać na potrzebę poprawy materiałów marketingowych lub dostarczenia lepszych narzędzi sprzedażowych. A może coś się dzieje już na pierwszym etapie lejka? Warto wtedy pomyśleć o zmianie reklam.

Przykłady zastosowania lejka sprzedażowego można znaleźć w różnych branżach.

W e-commerce lejek sprzedażowy może obejmować proces od momentu kliknięcia na reklamę do finalizacji zakupu w koszyku. W sprzedaży B2B lejek może być bardziej złożony, obejmujący kilka spotkań, prezentacje produktu, negocjacje i podpisanie umowy.

Dlaczego warto używać lejka sprzedażowego?

Używanie lejka sprzedażowego przynosi wiele korzyści, które mogą znacząco wpłynąć na efektywność procesów sprzedażowych i marketingowych w firmie

1. Lepsze zrozumienie ścieżki klienta

  • Lejek sprzedażowy pomaga zrozumieć, jak klienci przechodzą przez różne etapy procesu zakupowego, od pierwszego kontaktu z marką aż po finalizację zakupu. Dzięki temu możesz lepiej dostosować swoje działania na każdym etapie, aby maksymalizować szanse na konwersję.

2. Zwiększenie efektywności sprzedaży

  • Lejek sprzedażowy pozwala na precyzyjne monitorowanie i optymalizację działań sprzedażowych. Wiedząc, gdzie potencjalni klienci wypadają z procesu, możesz skupić się na eliminacji przeszkód i optymalizacji działań, co zwiększa efektywność sprzedaży.

3. Segmentacja klientów

  • Dzięki lejku sprzedażowemu możesz segmentować klientów na podstawie ich pozycji w procesie zakupowym. Pozwala to na kierowanie spersonalizowanych komunikatów i ofert do klientów na różnych etapach lejka, co zwiększa szanse na sukces.

4. Precyzyjne mierzenie wyników

  • Lejek sprzedażowy umożliwia dokładne śledzenie wyników na każdym etapie procesu sprzedaży. Możesz monitorować, ile leadów przechodzi do kolejnych etapów, jakie są współczynniki konwersji i gdzie można dokonać ulepszeń. Dzięki temu możesz podejmować decyzje oparte na danych, co prowadzi do lepszych wyników.

5. Lepsze zarządzanie zasobami

  • Zrozumienie, które etapy lejka wymagają największej uwagi i zasobów, pozwala na efektywniejsze zarządzanie czasem i budżetem. Możesz skierować swoje zasoby na działania, które przynoszą największy zwrot z inwestycji.

6. Skuteczniejsze nurtowanie leadów

  • Lejek sprzedażowy pozwala na efektywniejsze nurtowanie leadów, czyli budowanie relacji z potencjalnymi klientami, którzy nie są jeszcze gotowi do zakupu. Dzięki temu możesz dostarczać im odpowiednie treści i oferty w odpowiednim czasie, co zwiększa szanse na ich przekształcenie w klientów.

7. Zwiększenie lojalności klientów

  • Lejek sprzedażowy nie kończy się na sprzedaży. Dobrze zaprojektowany lejek uwzględnia również działania posprzedażowe, takie jak obsługa klienta i programy lojalnościowe, co pomaga w budowaniu długoterminowych relacji i zwiększa lojalność klientów.

8. Łatwiejsza identyfikacja problemów

  • Dzięki strukturalnemu podejściu, lejek sprzedażowy pozwala łatwiej zidentyfikować, na którym etapie procesu klienci tracą zainteresowanie. Umożliwia to szybkie reagowanie na problemy i ich rozwiązanie, zanim wpłyną one negatywnie na wyniki sprzedaży.

9. Ulepszanie doświadczeń klientów

  • Lejek sprzedażowy umożliwia lepsze zrozumienie potrzeb i oczekiwań klientów na każdym etapie ich podróży zakupowej. Dzięki temu możesz tworzyć bardziej spersonalizowane i satysfakcjonujące doświadczenia, co zwiększa zadowolenie klientów i ich chęć do powrotu.

10. Ułatwienie prognozowania sprzedaży

  • Lejek sprzedażowy daje wgląd w to, ile leadów znajduje się na każdym etapie, co ułatwia prognozowanie przyszłych wyników sprzedaży. Dzięki temu możesz lepiej planować działania marketingowe i sprzedażowe oraz alokować zasoby w sposób optymalny.

Podsumowując, lejek sprzedażowy jest niezbędnym narzędziem dla firm, które chcą efektywnie zarządzać procesem sprzedaży, lepiej zrozumieć swoich klientów i maksymalizować wyniki sprzedażowe.

Jak zbudować własny lejek sprzedażowy?

Budowa lejka sprzedażowego to proces, który wymaga starannego planowania i dostosowania do specyfiki działalności firmy oraz oczekiwań klientów. Poniżej przedstawiam kroki, które pomogą Ci skutecznie zbudować lejek sprzedażowy:

1. Zdefiniowanie grupy docelowej

  • Zidentyfikuj swoich idealnych klientów: Określ, kim są Twoi potencjalni klienci, jakie mają potrzeby, problemy oraz preferencje. Im lepiej zrozumiesz swoją grupę docelową, tym skuteczniej będziesz mógł dopasować swoje działania marketingowe i sprzedażowe.
  • Twórz persony klientów: Persona to fikcyjny profil reprezentujący typowego klienta. Uwzględnij w nim demografię, zachowania zakupowe, motywacje i wyzwania, z którymi się mierzy.

2. Przyciągnięcie uwagi potencjalnych klientów

  • Kampanie marketingowe: Skorzystaj z różnych kanałów marketingowych, takich jak reklamy w mediach społecznościowych, content marketing, SEO, czy e-mail marketing, aby dotrzeć do swojej grupy docelowej i wzbudzić ich zainteresowanie.
  • Twórz wartościowy content: Artykuły, blogi, e-booki, webinary czy filmy edukacyjne, które odpowiadają na potrzeby i pytania Twoich potencjalnych klientów, mogą skutecznie przyciągnąć ich uwagę i zaprosić do dalszej interakcji.

3. Generowanie leadów

  • Oferty zachęcające do kontaktu: Udostępniaj darmowe materiały, takie jak e-booki, raporty czy konsultacje, w zamian za dane kontaktowe użytkowników. To pozwoli na zbudowanie bazy potencjalnych klientów (leadów).
  • Landing pages: Stwórz dedykowane strony docelowe (landing pages), które będą skoncentrowane na jednym celu – zachęceniu użytkownika do podjęcia określonego działania (np. zapisania się na newsletter).

4. Kwalifikacja leadów

  • Ocena jakości leadów: Nie każdy lead jest gotowy do zakupu. Stosuj narzędzia i strategie do oceny, na jakim etapie lejka znajduje się dany lead i jak bardzo jest zaangażowany.
  • Segregacja leadów: Podziel leady na kategorie, takie jak gorące (gotowe do zakupu), ciepłe (potrzebujące dodatkowego nurtowania) i zimne (niegotowe do zakupu). Dzięki temu możesz lepiej dostosować swoje działania sprzedażowe.

5. Nurtowanie leadów

  • Personalizowane kampanie e-mailowe: Używaj e-mail marketingu, aby dostarczać wartościowe informacje i oferty, które będą odpowiadały na potrzeby potencjalnych klientów na różnych etapach ich ścieżki zakupowej.
  • Retargeting: Przypominaj się użytkownikom, którzy odwiedzili Twoją stronę, ale nie podjęli jeszcze decyzji o zakupie, za pomocą spersonalizowanych reklam.

6. Zamknięcie sprzedaży

  • Efektywna komunikacja: Zadbaj o to, aby sprzedawcy byli w stałym kontakcie z potencjalnymi klientami, odpowiadając na ich pytania i rozwiewając wątpliwości.
  • Usuwanie barier zakupowych: Zidentyfikuj i usuń wszelkie przeszkody, które mogą powstrzymywać klienta przed dokonaniem zakupu, takie jak obawy dotyczące ceny, jakości produktu czy procesu zakupu.

7. Realizacja zamówienia i obsługa posprzedażowa

  • Zapewnienie płynnego procesu zakupowego: Upewnij się, że proces zakupu jest prosty i przyjazny dla klienta, od momentu podjęcia decyzji o zakupie do realizacji zamówienia.
  • Obsługa posprzedażowa: Po zakończeniu transakcji zapewnij wysokiej jakości obsługę klienta, aby budować zaufanie i lojalność. Zaoferuj wsparcie, odpowiedzi na pytania oraz programy lojalnościowe.

8. Analiza i optymalizacja lejka sprzedażowego

  • Monitorowanie wydajności: Regularnie analizuj dane dotyczące każdego etapu lejka sprzedażowego, aby zidentyfikować słabe punkty i obszary do poprawy.
  • Optymalizacja: Na podstawie zebranych danych dokonuj optymalizacji lejka, aby zwiększyć konwersje na każdym etapie.

Budowa efektywnego lejka sprzedażowego to proces ciągłego doskonalenia i adaptacji do zmieniających się potrzeb rynku i klientów. Dobrze zaprojektowany lejek sprzedażowy pozwala na efektywne zarządzanie procesem sprzedaży i zwiększenie liczby finalizowanych transakcji.

Podsumowanie

Odpowiednio zoptymalizowany lejek sprzedażowy i marketingowy to potężne narzędzia, które warto wykorzystać w swojej strategii. Dobry lejek skutecznie przybliża konsumenta do zakupu, a co ważne, jego efekty są łatwo mierzalne. Warto więc podejść do tematu poważnie. Istotne jest również, aby dostosować poszczególne etapy lejka do specyfiki danego biznesu. Żeby zmaksymalizować efekty działań, korzystaj również z algorytmów sprzedaży. Jeśli tylko zrobisz to dobrze, na pewno zauważycie wzrost sprzedaży i lepszą świadomość procesów w Twojej firmie.