Deficyt handlowców – dane z Barometru Zawodów i wskazówki

Deficyt, którego nie widać na pierwszy rzut oka

Na pierwszy rzut oka mogłoby się wydawać, że w sprzedaży pracy nie brakuje. W końcu to właśnie ten dział generuje najwięcej ofert – w I półroczu 2025 roku opublikowano ich aż 395 tysięcy, a prawie co piąta dotyczyła sprzedaży. A jednak – mimo ogromnej liczby ofert pracy – coraz więcej firm mówi jednym głosem: nie mamy ludzi.

Według raportu HAYS aż 76% firm planuje zatrudnienia w obszarze sprzedaży, a 61% spodziewa się trudności w znalezieniu odpowiednich kandydatów.

Podobne wnioski płyną z Barometru zawodów 2025, opracowanego przez wojewódzki urząd pracy w Krakowie na zlecenie Ministerstwa Rodziny, Pracy i Polityki Społecznej. Raport wskazuje, że żaden zawód nie został uznany za nadwyżkowy, a sprzedaż – obok budownictwa, finansów i inżynierii – pozostaje w grupie zawodów deficytowych.

Rynek pracy w sprzedaży 2025 – więcej ofert pracy, mniej dopasowań

Paradoks polega na tym, że deficyt pracowników nie wynika z zupełnego braku podaży kandydatów, lecz z braku dopasowania. Zapotrzebowanie na pracowników sprzedaży rośnie, ale profil idealnego handlowca zmienił się szybciej niż procesy rekrutacyjne.

Kandydaci wciąż myślą, że handlowcy „domykają sprzedaż”. A rynek potrzebuje tych, którzy rozumieją klienta, jego kontekst i proces decyzji biznesowych.

To właśnie dlatego w Barometrze zawodów 2025 widać deficyt w grupie zawodów takich jak specjalista ds. sprzedaży B2B, inżynier sprzedaży czy konsultant ds. rozwoju rynku. To profesje, które wymagają już nie tylko umiejętności negocjacyjnych, ale też kompetencji doradczych i technologicznych.

Brakuje pracowników, którzy nie są po prostu „domykaczami”

Sprzedawca jeszcze dekadę temu kojarzył się z kimś, kto „potrafi gadać i domykać”. Dziś to za mało. Rynek pracy wymaga czegoś więcej niż komunikatywności i uśmiechu.

Handlowiec stał się zawodem wykwalifikowanym – łączącym wiedzę biznesową, umiejętność pracy z danymi i zdolność budowania zaufania.

W efekcie coraz częściej mówimy o deficycie pracowników w sprzedaży nie dlatego, że kandydatów brakuje… Ale dlatego, że podaż kompetencji nie nadąża za zmianą rynku.

Nowoczesny handlowiec musi umieć poruszać się między światem marketingu, finansów i technologii. W wielu branżach, zwłaszcza przemysłowych i technologicznych, coraz większe znaczenie zyskuje sprzedaż transformacyjna – taka, która nie polega na przekonywaniu klienta, ale na pomocy w zmianie jego sposobu działania.

To trudna rola: wymaga zrozumienia kontekstu, empatii i odporności psychicznej. A to kompetencje, których nie da się nauczyć w trzydniowym szkoleniu.

Jak radzić sobie z deficytem handlowców?

Na rynku, w którym deficyt pracowników sprzedaży staje się zjawiskiem trwałym, pracodawcy nie mogą już polegać wyłącznie na rekrutacji. Liczy się nie tylko to, kogo przyciągniesz, ale kogo zdołasz rozwijać i utrzymać.

Wnioski z Barometru zawodów 2025 są jednoznaczne. W sprzedaży, podobnie jak w branży budowlanej czy technicznej, zapotrzebowanie na pracowników znacznie przewyższa podaż. Coraz częściej to nie kandydat aplikuje do firmy, ale firma zabiega o jego uwagę i zaufanie.

Dlatego zamiast skupiać się na „łataniu braków kadrowych”, organizacje coraz częściej inwestują w upskilling i reskilling – rozwój obecnych zespołów sprzedażowych, przekwalifikowanie pracowników z innych działów i tworzenie ścieżek rozwoju wewnątrz firmy. To właśnie ci ludzie, którzy już znają kulturę organizacyjną i klientów, mają największy potencjał, by stać się skutecznymi handlowcami. Wymagają jednak odpowiedniego przygotowania – nie w formie teoretycznych szkoleń, lecz praktycznych warsztatów opartych na doświadczeniu.

Takie właśnie są warsztaty „Profesjonalny Sprzedawca” od QUEST CM. To dwudniowy program rozwojowy, który pokazuje, jak spowodować, by klient chciał kupić, a nie tylko, jak sprzedać. Uczestnicy poznają 5-etapowy proces sprzedaży, zasady nielinearnej inżynierii sprzedaży oraz uczą się prowadzić rozmowę tak, by decyzja zakupowa była efektem zaufania, a nie presji.

To szkolenie, które łączy praktykę menedżerską, psychologię relacji i strategię biznesową. Czyli dokładnie te obszary, których dziś brakuje w klasycznej edukacji sprzedażowej.

Firmy, które inwestują w rozwój, nie tylko łagodzą skutki deficytu handlowców, ale też zatrzymują pracowników.Dają im przestrzeń do nauki, rozwoju i realnego wpływu.
Dziś, gdy każdy raport o rynku pracy i każdy powiat sygnalizuje niedobór sprzedawców, to właśnie kultura uczenia się staje się największym przewagą konkurencyjną.

Sprzedaż potrzebuje nowego podejścia

Deficyt handlowców to nie chwilowy trend, lecz sygnał zmian na rynku pracy. Nie brakuje ludzi, tylko dopasowania – między oczekiwaniami a rzeczywistością.
Pracodawcy muszą zrozumieć, że rekrutacja to dziś za mało. Potrzebny jest rozwój, kultura współpracy i zaufanie.

Barometr zawodów 2025 pokazuje, że sprzedaż, obok sektorów budowlanego i technicznego, pozostaje zawodem deficytowym. Ale to właśnie w sprzedaży najłatwiej coś zmienić. Wystarczy inaczej podejść do ludzi.

Handlowiec, który rozumie sens swojej pracy, zostaje w firmie dłużej niż ten, który działa wyłącznie dla wyniku. Dlatego organizacje, które inwestują w szkolenia, stosują awanse poziome, partnerskie przywództwo, nie odczuwają tak mocno skutków deficytu pracowników.

Sprzedaż się nie kończy. Ona ewoluuje. A przyszłość należy do tych, którzy potrafią łączyć strategię, empatię i profesjonalizm – nie tylko w rozmowie z klientem, ale i w codziennej pracy z zespołem.