Większość wytrawnych marketingowców i ludzi sprzedaży zna słowa z publikacji Philipa Kotlera : „Instead to sell to your customers, start to strategize with them”. Nie wszyscy tę strategię sprzedaży wdrażają w praktyce.
W Polsce już od dawna mamy do czynienia z nadwyżką podaży nad popytem, a w warunkach wysokiej konkurencyjności, sprzedaż nie może sprowadzać się do oferowania produktu odbiorcy. Niestety wielu polskich przedsiębiorców i właścicieli średnich firm dopiero teraz zaczyna sobie zdawać sprawę, jak wysokich kompetencji od handlowców, przygotowania i aktywności marketingu, udoskonalenia procesu sprzedażowego, wymaga konkurowanie w tak dynamicznie zmieniającej się rzeczywistości.
Wszyscy wiedzą o badaniu potrzeb Klienta i budowaniu relacji z nim. Te standardy realizowane są na różnym poziomie w różnych organizacjach. To jednak za mało. Dzisiaj, aby sprzedawać skutecznie, potrzebujemy budować strategię sprzedaży wraz z naszym klientem, czyli wejść na poziom sprzedaży transformacyjnej. Sprzedaż transformacyjna to aktywne zaangażowanie Klienta w proces kreowania wspólnej, wyższej wartości. Wspólne poszukiwania rozwiązań, które będą korzyścią dla obu stron i nie zostawią przestrzeni dla konkurencji. Strategia i proces sprzedaży nie może już być tworzony w oderwaniu i narzucany Klientowi, lecz wraz z nim wykreowany. Sprzedaż transformacyjna, w przeciwieństwie do transakcyjnej, to kreatywny, wymagający od sprzedawców wysokich kompetencji proces.
Wysoka konkurencyjność nie jest tylko funkcją LICZBY FIRM NA RYNKU, a przede wszystkim JAKOŚCI ICH DZIAŁAŃ. Są firmy w Polsce, które opierają swój model biznesowy na założeniu, że „konkurencyjna cena produktów/usług oraz ogólnie definiowana ich jakość” to kluczowe atrybuty oferty. To podejście jest definiowane w dojrzałym świecie biznesu jako „neandertalskie” lub inaczej „produktowe”. Wymiarem tego jest wysyłanie masy ofert do klientów i obniżanie ceny w obliczu „dożynek” negocjacyjnych.
Część firm skupia się na wyższym, tzw. drugim poziomie sprzedaży – na dostarczaniu klientom różnych rozwiązań ich problemów – zarówno tych technicznych, logistycznych, jak i tych sytuacyjnych – tzw. działania szybkiego reagowania w obliczu problemu, z którym zderza się klient.
Te dwa typy sprzedaży dzisiaj już nie wystarczą, aby skutecznie konkurować i zarabiać w większości branż. Nawet firmy, które dzisiaj działają w jakiejś niszy, warto, aby zdawały sobie sprawę, że wyższa marżowość przyciągnie szybko na „ich teren” innych i … nisza przestanie być niszą!
Co to oznacza dla Ciebie? Cóż, to proste. Jeśli tak wielu „brnie starym systemem”, to jest to DOSKONAŁA OKAZJA DO ‘UCIECZKI DO PRZODU”!!! Jak? Tu odpowiedzią jest tzw. SPRZEDAŻ TRANSFORMACYJNA, czyli model biznesowy, w którym Twoja firma staje się – a to są słowa światowego guru marketingu – ŹRÓDŁEM OSTATECZNEJ SATYSFAKCJI KLIENTA. O co tu chodzi? Otóż, żadnemu klientowi nie zależy w rzeczywistości na naszych produktach, usługach, cenach, rozwiązaniach czy działaniach. A na czym? Ostatecznym źródłem satysfakcji klienta są jego MARŻA, ZYSK, BEZPIECZEŃSTWO, STABILNOŚĆ I ROZWÓJ. Jeżeli chcemy, aby nasza firma odnosiła sukces, musimy potrafić stać się tym czynnikiem, PARTNEREM, dzięki któremu nasz klient będzie zarówno osiągał te główne cele, jak i będzie zdawał sobie sprawę, że dzięki nam je osiąga. Satysfakcjonująca marża pojawia się tylko tam, gdzie klient postrzega nas jako PARTNERA (jako inwestycję), a nie jako KONTRAHENTA (czyli jako KOSZT)!
Tymczasem realia są takie, że nie tylko w mniejszych firmach, ale i w dużych, uznanych, handlowcy często mają kłopot z właściwym prowadzeniem rozmowy handlowej i ułożeniem procesu rozmowy tak, aby doprowadzić do tego, że klient zechce choćby pomyśleć o wspólnym budowaniu finalnej oferty, a co dopiero o głębszym partnerstwie.
Można mieć najwyższej jakości produkty, stworzyć optymalny plan marketingowy w omnichannel, zautomatyzować procesy, lecz kluczem do sukcesu jest zaufanie, a zaufanie buduje się między ludźmi. Również zaufanie do marki jest funkcją konkretnego sposobu myślenia, wypowiedzi i zachowania ludzi. Niezależnie czy w branży B2B czy B2C.
Poszczególne etapy ewolucji rynku i odpowiedzi na sytuację w postaci stylu sprzedaży na świecie, prezentuje poniższy obrazek. W Polsce uczymy się tego mniej lub bardziej intensywnie zależnie od rejonu, wielkości firmy, branży czy samej świadomości zarządzających.
W modelu transformacyjnym handlowiec potrafi sprawić, by w zetknięciu z jego usługą/produktem, marką, osobą, klient poczuł rzeczywistą wartość dla siebie. A każdy klient zechce kupić i skorzysta z oferty, którą sam przy wsparciu „transformacyjnego” handlowca wykreował. Pomijając strategię, rozmowa, która kreuje emocjonalny komfort klienta, może być wg. mnie nazwana rozmową „transformacyjną”.
Samo przestawienie się na myślenie kategorią zysku klienta jest wyzwaniem. I wcale nie oznacza, że mamy zapomnieć, iż sami też potrzebujemy zarobić. Punktem wyjścia jest jednak zysk klienta, cokolwiek ma oznaczać. Definiuję, iż umiejętność dotarcia do „źródeł końcowej satysfakcji klienta” (P.Kotler Marketing 3.0) to wciąż unikatowa kompetencja. Dopiero potem patrzymy, na ile to, co mamy, wpisuje się w to pole.
Trudnym momentem dla handlowca jest odkrycie, że to, co mamy nie do końca wpisuje się w „zysk” klienta. I co teraz zrobić? Wiem, że zdania są podzielone: od „polecam konkurencję”, „odpuszczam” po „trzeba przecież sprzedać, bo target.” Osobiście opowiadam się za wersją pt. „szukamy dalej” lub „w tym momencie nie sprzedaję” lub „sprzedam tyle, ile się wpisuje”. Gdyż w długiej perspektywie jest to również i dla nas bardziej opłacalne. To właśnie buduje zaufanie i naszą wiarygodność. Jakie jest Twoje podejście? I czy potrafisz myśleć kategorią zysku Twojego klienta?
