W sprzedaży komunikacja, zarówno werbalna, jak i pozawerbalna, jest niezwykle istotna. Wpływa ona na to, w jaki sposób jesteśmy odbierani przez rozmówcę i naszego potencjalnego klienta. Przede wszystkim pozwala nam osiągnąć sukces, czyli dopiąć sprzedaż z tą konkretną osobą. Wyróżniamy 4 płaszczyzny komunikacji, a dzisiaj skupimy się na pierwszej z nich — autoprezentacji.

Czym jest płaszczyzna autoprezentacji?

Płaszczyzna autoprezentacji to wszystkie komunikaty, jakie odbiera od Ciebie klient w pierwszych sekundach i minutach Waszej rozmowy. Czas ten jest dłuższy w przypadku pierwszego spotkania. Druga strona chce ocenić, z kim ma do czynienia. Analizuje Cię, nawet nie zdając sobie z tego sprawy.

Studia przeprowadzone przez Burta Deckera ujawniają, że nasz umysł formuje pierwsze wrażenie o nowo spotkanej osobie w zaledwie 2 sekundy. W tym krótkim momencie Twój mózg kształtuje 50% obrazu danej osoby, a resztę wizerunku dopełnia w ciągu następnych czterech minut.

W pierwszych sekundach, jeszcze przed jakimikolwiek słowami, oceniane są:

  • wygląd,
  • ubiór,
  • sposób poruszania się,
  • mimika twarzy,
  • zapach

Wszystkie te elementy wpływają na odbiór Ciebie jako rozmówcy. Po pierwszych słowach natomiast poddawane są analizie:

  • sposób mówienia,
  • gestykulacja,
  • nastrój wyczuwalny w tonie głosu.

Na tej podstawie Twój rozmówca, a przy tym potencjalny klient, ocenia, w jakim stopniu Ci ufa, lubi i czy chce z Tobą rozmawiać.

Czy pierwsze wrażenie rzeczywiście jest aż tak istotne?

Płaszczyzna autoprezentacji, rozumiana również jako pierwsze wrażenie, jest bardzo niedoceniana w procesie sprzedażowym i negocjacyjnym. Wydaje nam się, że możemy łatwo poprawić odbiór nas jako sprzedawców nawet wtedy, kiedy te ważne pierwsze sekundy nie poszły nam najlepiej.

Nigdy nie dostajesz drugiej szansy na zrobienie dobrego pierwszego wrażenia.

Oscar Wilde

Warto pamiętać o tym, że płaszczyzna autoprezentacji ma wpływ na to, w jaki sposób odbiera Cię rozmówca już od samego początku. Jeśli do jego mózgu pierwotnego napłyną negatywne komunikaty, Twoje zadanie jest utrudnione już na starcie.

Dlatego warto zwracać uwagę na płaszczyznę autoprezentacji w komunikacji i starać się, żeby była ona możliwie najlepiej odebrana przez rozmówcę.

W jaki sposób wykorzystać wiedzę na temat płaszczyzny autoprezentacji w sprzedaży?

Jak już wiesz, płaszczyzna autoprezentacji najczęściej obejmuje pierwsze kilkanaście sekund do kilku minut. To właśnie wtedy rozmówca Cię analizuje i decyduje, co myśli na Twój temat.

W tym czasie nie warto rozpoczynać żadnych negocjacji ani procesu sprzedaży. Może to wydawać się dla Ciebie nieintuicyjne. Szczególnie jeśli chcesz szybko dopiąć kontrakt.

Tymczasem, jeśli zaczniesz prowadzić sprzedaż w czasie, kiedy Twój rozmówca jeszcze ocenia czy pała do Ciebie sympatią, prawdopodobnie oceni Cię jako nachalnego. W konsekwencji odbierze negatywnie całe Twoje zachowanie, co przełoży się na niepowodzenie w sprzedaży.

Wykorzystując swoją wiedzę na temat płaszczyzny autoprezentacji w komunikacji, masz możliwość znacznie poprawić swoje szanse w rozmowie. Zacznij od niezobowiązującej rozmowy na temat, który nawet nie jest związany ze spotkaniem. Zapytaj o podróż, zaproponuj coś do picia lub porozmawiaj o pogodzie. Poprowadzisz tak zwany small talk, który pomoże Twojemu rozmówcy swobodnie i bez presji podjąć decyzję, czy Cię akceptuje.

Jak radzić sobie z pułapkami płaszczyzny autoprezentacji?

Pułapką płaszczyzny autoprezentacji jest świadomość, że ona istnieje i ignorowanie jej w sytuacjach stresowych. Jeśli podczas rozmowy sprzedażowej klient wydaje się nieuprzejmy i nie reaguje pozytywnie na Twoje próby kontaktu, możesz poczuć, że jesteś pod ogromną presją. Wówczas chcesz jak najszybciej dopiąć sprzedaż, żeby ograniczyć zniecierpliwienie drugiej strony.

Tymczasem dobrym rozwiązaniem jest tutaj rozmowa, komunikacja nieantagonizująca i komunikaty, które jasno wskazują, że akceptujesz rozmówcę i chętnie mu pomożesz. Dzięki temu nawiążesz relację z drugą stroną i sprawisz, że całość procesu sprzedaży przebiegnie szybciej i sprawniej niż wtedy, kiedy próbowałbyś od razu przejść do rzeczy.

Warto pamiętać również o tym, żeby zwrócić uwagę, w jaki sposób ubiera się Twój rozmówca. Dopasuj swój strój do niego. Jeśli jesteś przedstawicielem handlowym, możesz postawić na nieco bardziej elegancki strój, jednak w dalszym ciągu zwracaj uwagę na to, żeby rozmówca nie poczuł dysonansu podczas spotkania z Tobą.

Ważna jest również intonacja głosu podczas small talk. Dopasuj ją do swojego rozmówcy, zarówno wtedy, kiedy mówi ciszej, jak i głośniej od Ciebie.

Wiedza na temat płaszczyzny autoprezentacji może pomóc Ci radzić sobie z trudnościami procesu sprzedażowego. Dodatkowo wpływa pozytywnie na Twoje relacje z klientami, nawet po zakupie Twoich produktów.