Szkolenie online Model operacyjnej pracy handlowej
Narzędzia zarządzania sprzedażą i techniczna strona pracy sprzedażowej, wspierające osiąganie wyższej skuteczności w sprzedaży mniejszym nakładem pracy
Czego dowiesz się z materiałów wideo
- Jak kluczowe w pracy sprzedażowej jest wizualizowanie i konkretyzowanie?
- Dlaczego mózg nie radzi sobie ze stylem pracy większości handlowców i sabotuje ich wysiłki?
- Budowania map terenu w Google Maps z poziomu komputera i telefonu, które zmienią Twoją świadomość portfela Klientów.
- Tworzenia budżetu przychodów, który zrewolucjonizuje Twoje podejście do osiągania wyników sprzedażowych – koniec z obawami o realizację osobistego celu sprzedażowego!
- Zarządzania portfelem Klientów na jednym ekranie – otrzymasz narzędzie, dzięki któremu będziesz podejmować decyzje o kolejnych krokach 10-krotnie szybciej, niż dotychczas!
- Jak zaplanować swoje aktywności długofalowo, co wpłynie na Twój spokój ducha i zmaksymalizuje wydajność każdego tygodnia pracy.
- Poznasz zasadnicze punkty dotyczące bycia słownym – jak zarządzać swoimi zadaniami, aby nie gubić spraw?
- Otrzymasz pakiet narzędzi szefów sprzedaży do zarządzania sprzedażą, które wzmocnią Twój sposób pracy.
Szczegóły kursu online "Model operacyjnej pracy handlowej"
Być może jesteś człowiekiem, który w jakimś stopniu boryka się ze swoją profesją. Ciągła praca na prawdopodobieństwie – pracujesz, pracujesz a nie masz gwarancji efektu. Permanentnie walczysz – czasem realizujesz działania tak, jak czujesz i fajnie się pracuje, ale później musisz się zastanowić, jaki będzie efekt w tym miesiącu lub kwartale, ponieważ intuicja i komfort nie zawsze prowadzą do oczekiwanych efektów. Wiesz, że trzeba szukać nowych Klientów, ale przyjemniejszy jest kontakt z tymi, którym jesteś już znany; frustruje wywarzanie nowych drzwi. Powinieneś dbać o cały portfel Klientów, ale czasu brakuje a zresztą – nie każdego lubisz. No i te ciągłe negocjacje – duszenie przez Klienta, podchody, branie pod włos, ciągnące się rozmowy mające udowodnić, że nie jesteś wielbłądem.
Wygrywanie bitew, czyli pozyskanie konkretnego kontraktu czy zamówienia, zostawiamy tym razem z boku. Zapraszam do innych naszych kursów. W tym kursie zajmiemy się WYGRYWANIEM WOJNY! Wygranie czy przegranie tu i ówdzie ma mniejsze znaczenie – znaczenie ma, abyś Ty wygrał w tym roku, aby osiągnąć zarówno swoje cele, jak również osiągnąć spokój ducha, rytmiczny cykl pracy, minimum wysiłku a maksimum wyniku. Na ten temat jest ten kurs, który za moment możesz zobaczyć!
Jakie narzędzia i modele znajdzie w poszczególnych lekcjach?
Portfel klientów na mapie
Jeśli kiedykolwiek miałeś okazję grać w grę fabularną RPG (role playing game), zapewne znasz potrzebę widzenia całego terenu z góry, z lotu ptaka – objęcie tego terenu; czyli uzyskanie świadomości, gdzie jesteś, a gdzie jeszcze trzeba pójść. „Worek pieniędzy, na którym siedzisz” (tak lubię nazywać budżet, którego wykreowanie opisuję w jednej z lekcji kursu) to suma pieniędzy, które są do zebrania od tych wszystkich Klientów – rozsypanych po jakimś terenie. Trzeba sobie zdać sprawę, ilu ich jest, gdzie oni są, ponieważ przyjdzie czas, że będziesz potrzebował po te pieniądze pojechać.
Kiedy grasz w grę komputerową i żyjesz osiągnięciami, które możesz realizować w grze – Twój mózg potrzebuje widzieć. W realu też potrzebuje widzieć, a nie dajesz mu takiej możliwości. Zwróć uwagę, w ilu filmach wojennych widziałeś makiety pól bitew, na których generałowie planowali strategię i manewry przesuwając miniatury statków, pojazdów i żołnierzy. Wizualizowanie i konkretyzowanie w najlepszej odsłonie. Twoje oczy to polubią.
Budżetowanie przychodów
Jedna kwota celu sprzedażowego nie rozwiązuje sprawy. Ty chcesz wiedzieć, na kim konkretnie, w którym miesiącu i ile dokładnie zarobisz. Nie chodzi mi o wróżenie z fusów i wpisywanie do tabelek wyssanych z palca wartości. Moje pytanie brzmi: CZEGO TY CHCESZ? Postaw sobie cele – który Klient, w którym miesiącu i jaką kwotę powinien wydać, abyś Ty miał to, co chcesz mieć? Mało tego – ponieważ sprzedażą rządzi statystyka i procent skuteczności / konwersji – trzeba tych szans sprzedaży mieć co najmniej 3x więcej, niż zamierzasz mieć wyniku. Niemniej cała zabawa zaczyna się wtedy, kiedy zdasz sobie sprawę, że w tym budżecie jest odpowiedź na wszystkie Twoje pragnienia, o których myślisz co jakiś czas. Kiedy zdasz sobie sprawę, na jakie pytania naprawdę odpowiadasz w tej tabelce – poczujesz fascynację.
Zarządzanie portfelem Klientów
Problem z portfelem Klientów i niewizualizowaniem go jest taki, że nasza świadomość nie obejmuje naszej listy Klientów. Pamiętamy tych pierwszych Klientów, najlepszych i trochę dalej też. Niemniej ta granica naszej percepcji leży bardzo blisko, ponieważ potrafimy liczyć tylko do trzech. Niezależnie od rozwoju cywilizacyjnego, liczby ludzi spotykanych przez nas każdego roku w porównaniu z tym ilu ludzi spotykali nasi dziadkowie, wielości spraw, którymi się zajmujemy – wciąż potrafimy liczyć tylko do trzech… Dowód? Kiedy telefonicznie otrzymujesz od bliskiej osoby krótką listę zakupów wracając z pracy, na której jest ledwo 5 rzeczy – już prosisz, abyś to dostał SMSem.
Czytając powyższe słowa być może masz skojarzenia w dwóch kierunkach – mieć jakąś tabelkę lub wypełniać system CRM. I w tym momencie może rodzić się pewien rodzaj niechęci. Znam bardzo wielu ludzi, którzy powinni pracować z systemem CRM, ale tego nie lubią. Sam tych systemów nie lubię, bo od zawsze były i w znaczącej większości wciąż są żenująco skonstruowane – zero prawdziwej ergonomii. Z drugiej strony jest tak, że najlepsi handlowcy w zespołach zawsze pracowali z systemami lub tabelkami lepiej, niż pozostali.
Zainwestuj wraz ze mną trochę czasu w to, aby WIDZIEĆ WSZYSTKO. Aby widzieć wszystko NARAZ. Zarządzanie portfelem Klientów to proces, dzięki któremu nie tracisz szans sprzedaży tylko dlatego, że skupiasz się na najważniejszych 20-30 Klientach, bo ich masz w głowie. Mnie interesuje wykorzystywanie szans sprzedaży, które znajdują się w całym portfelu – zwłaszcza tam, gdzie Twój umysł nie ogarnia, pamięć nie sięga a oko nie widzi.
Planowanie pracy
Znam handlowca, najlepszego w swoim zespole, nie do pokonania. Kilka lat temu pracowałem z firmą, dla której ten handlowiec wciąż pracuje. Jego sekret odkryliśmy podczas warsztatu sprzedażowego – oczywiście wszyscy wtedy pękali ze śmiechu, ale zarówno mi jak i pozostałym ta myśl zapadła głęboko w serducho. Mi do dzisiaj nie daje spokoju, kiedy o tym pomyślę. Sekret polegał na tym, że ten człowiek pracował wcześniej w firmie, w której podpisywał 100 umów o współpracy miesięcznie – taka specyfika branży. Następnie przeniósł się do powyższej firmy, gdzie handlowcy podpisywali 8-14 umów miesięcznie. Niemniej jego nawyk i model pracy oraz oczekiwania pozostały. On nadal podpisywał 100 (!) umów miesięcznie. Możesz sobie wyobrazić efekty 🙂
Ta lekcja dotyczy rutyny / „marszruty” pracy handlowca w skali tygodnia, miesiąca i kwartału; harmonogramu pracy i kalendarza pracy. Banały prawda? Nieprawda! To jeden z tych tematów, który my, handlowcy bagatelizujemy stwierdzając „przecież wiem, co mam robić i kiedy. Nie potrzebuję do tego specjalnych narzędzi – dobrze się ogarniam”. Nie, nie, nie. Nie tym razem. A ponieważ ja nie jestem teoretykiem – tym bardziej chcę powiedzieć „Sprawdzam! Pokaż mi, co masz”. Ponieważ ten gość powyżej jest nadal niezwyciężony przez swoją marszrutę pracy.
Zarządzanie zadaniami – osiąganie niezawodnej słowności
Zarządzanie sobą w czasie. Założę się, że kiedy czytasz taki temat szkolenia, natychmiast masz skojarzenie z „podstawami podstaw”, zajęciami dla osób, którzy nigdy szkoleń nie mieli. Pewnie nawet pomijasz takie tytuły wzrokiem. Nuda. Wyświechtane slogany, teoria bez sensu. Dobra, dobra. Powiedz mi zatem, że jesteś wzorem słowności i wiarygodności. No powiedz to! Hehehe 🙂
Oczywiście trochę przesadzam, bo bardzo trudno być wzorem słowności, niemniej od handlowców Klienci oczekują, że ZAWSZE DOTRZYMUJĄ OBIETNIC. Bardzo często nasze obietnice dotyczą zadań, które zrealizujemy dla Klienta – wyślemy, napiszemy, przyjedziemy, przygotujemy, dostarczymy, skontaktujemy, zaaranżujemy, itd. Tutaj wybitnie „wiedzieć” nic nie znaczy – „robić” znaczy wszystko. Nie interesuje mnie, co wiesz o zarządzaniu zadaniami – interesuje mnie, jak i czy to robisz. Zwróć na to uwagę, ponieważ rzeczywiście w tym obszarze nie było, nie ma i nigdy nie będzie fizyki kwantowej. To były, są i będą proste narzędzia i nawyki, które sprawiają, że Ty i ja będziemy maszynami do robienia roboty, która daje nam nasze pieniądze. Jedyne pytanie brzmi: czy autentycznie stosujesz te proste narzędzia i masz te proste nawyki?
Oprócz powyższych tematów, w programie kursu są jeszcze 2 kolejne zagadnienia. Ich poznanie pozostawię bez komentarza. Zapraszam Cię serdecznie, aby Twój umysł zagłębił się w te lekcje samodzielnie, ponieważ dadzą Ci one dużą dawkę motywacji.
Pozostaję do Twojej dyspozycji w trakcie trwania kursu, oferując wsparcie na każdym jego etapie. Moje dane telefoniczne i mailowe bez problemu znajdziesz w wyszukiwarce. Preferuję korespondencję za pośrednictwem SMS-ów, które pozwalają mi odpowiadać na wiadomości w dogodnym czasie. Pozostaję jednak elastyczny – jeśli będzie taka potrzeba, zorganizujemy rozmowę telefoniczną. Życzę Ci skutecznego procesu wdrażania rozwiązań zasugerowanych przez kurs, a także konsekwencji w docieraniu do genezy swoich zachowań. Przyda się również cierpliwość wobec codziennych problemów, a także wytrwałość w ich konstruktywnym rozwiązywaniu, czego również serdecznie życzę.
Wszystkiego dobrego!
Robert Noworolski
