chess-2727443_1920

Część 5 DENERWOWANIA HANDLOWCÓW!

Dzisiaj autentycznie chcę Cię zdenerwować, ponieważ ten tekst będzie o tym, że niewystarczająco dobrze pracujesz. Mówię to także do siebie samego. Jestem handlowcem, jak Ty – pozyskuję Klientów, aby dla nich pracować. Ja również niewystarczająco dobrze pracuję. Następuje zatem pytanie, co ja i Ty z tym robimy?

Znam handlowca, najlepszego w swoim zespole, nie do pokonania. Kilka lat temu pracowałem z firmą, dla której ten handlowiec wciąż pracuje. Jego sekret odkryliśmy podczas warsztatu sprzedażowego – oczywiście wszyscy wtedy pękali ze śmiechu, ale zarówno mi jak i pozostałym ta myśl zapadła głęboko w serducho.

 

Sekret polegał na tym, że ten człowiek pracował wcześniej w przedsiębiorstwie, w której podpisywał 100 umów o współpracy miesięcznie – taka specyfika branży. Następnie przeniósł się do powyższej firmy, gdzie handlowcy podpisywali 8-14 umów miesięcznie. Niemniej jego nawyk i model pracy oraz oczekiwania pozostały. On nadal podpisywał 100 umów miesięcznie. Możesz sobie wyobrazić efekty 🙂

 

Dzisiejszy tekst dotyczy rutyny / „marszruty” pracy handlowca w skali tygodnia, miesiąca i kwartału; harmonogramu pracy i kalendarza pracy. Banały prawda? Nieprawda! To jeden z tych tematów, który my, handlowcy bagatelizujemy stwierdzając: „Przecież wiem, co mam i kiedy mam robić. Nie potrzebuję do tego specjalnych narzędzi – dobrze się ogarniam”. Nie, nie, nie. Nie tym razem. A ponieważ ja nie jestem teoretykiem – tym bardziej chcę powiedzieć „Sprawdzam! Pokaż mi, co masz”.

 

Każdy z nas jest w stanie rozpisać, co ma do zrobienia w skali tygodnia, miesiąca i kwartału, aby zarobić swoje pieniądze. Handlowcy wiedzą to doskonale. I tutaj pojawia się problem – „dobrymi chęciami piekło jest wybrukowane”. Nie ma znaczenia, co wszyscy wiemy – znaczenie ma, co robimy. A praktyka pokazuje, że świadomość handlowców na temat tego, co i jak powinni robić, leży daleko od tego, co naprawdę robią. Zatem przestań opowiadać, że Ty wiesz – rozpisz to sobie w konkretnym miejscu i zacznij odhaczać to, co zrobiłeś.

Mamy z tym duży problem emocjonalny, ponieważ lata temu, kiedy przyszedł do nas trend obliczania wskaźników w sprzedaży (KPI – Key Performance Indicator), wielu handlowców zraziło się do tego tematu. Znam wiele firm, gdzie wymagało się od handlowców konkretnej liczby wizyt, telefonów i wysłanych ofert, potrącając za niewykonanie wskaźnika premię czy prowizję. Oczywiście we wskaźnikach nie ma niczego złego, ale nasze postPRLowskie umysły, które pisały na murach „J…. system!”, interpretują ten temat nierzadko patologicznie. Niestety. Stąd wielu ma awersję do „marszruty” handlowca.

 

Zaskakujące jest to, że wielu najlepszych handlowców w zespołach sprzedażowych jest jednocześnie wzorami do naśladowania w obszarze planowania i systemowości. Miałem niekwestionowaną przyjemność prowadzić zajęcia wdrożeniowe z metodyki pracy handlowca, gdzie najlepszy sprzedawca w rankingu prezentował na forum grupy swoje narzędzia do planowania, budżetowania oraz zarządzania Klientami i transakcjami. Dokładnie to, co mam rozpisane w metodzie Sales Engine. Z jednej strony dziwnie to wyglądało, a z drugiej miałem niesamowitą frajdę prowadząc te zajęcia.

 

 

time-3222267_1920

Zatem do meritum: rzucam Ci wyzwanie, które wcale nie jest teoretyczne. Możesz zaplanować rok Twojej pracy z góry! Niewyobrażalne? A jednak! Wyobraź sobie listę wszystkich Twoich Klientów – powiedzmy 100 NIPów. Są wpisani w tabeli jeden pod drugim, w jednej kolumnie. Następnie masz 12 kolumn – każdy miesiąc z osobna, od stycznia do grudnia. Wyobraź sobie, że umieszczasz w wybranych miesiącach dwie litery: S jak spotkanie i T jak telefon. Dla każdego z Klientów umieść tyle S w skali roku, ile razy chcesz się z tym Klientem spotkać (zdroworozsądkowo) oraz tyle T w skali roku, ile razy chcesz się z nim skontaktować telefonicznie (znów – zdroworozsądkowo). Masz plan pracy na rok. Mało tego – przecież Twoim zadaniem jest pozyskiwanie nowych Klientów. Dla niektórych z nas to właściwie sedno pracy. Zatem wpisz do tejże tabeli tylu „Klientów X”, ilu potrzebujesz pozyskać w skali roku i dla nich również uzupełnij litery S i T. Masz plan pracy na rok!

Przemyśl to! Baw się dobrze!

Obraz1

Kolejnymi punktami systemu są:

6. Zarządzać sobą w czasie: zadania i działania do realizacji (nie wizyty / spotkania).
7. Śledzenie aktualnego poziomu wynagrodzenia oraz benefitów niefinansowych.

 

Powyższe to część SALES ENGINE, który wdrażam wśród moich Klientów.

 

Pozdrawiam Cię bardzo gorąco i życzę pomyślności na wszystkich Twoich drogach!


Robert Noworolski

 

X