nik-macmillan-YXemfQiPR_E-unsplash

Część 4 DENERWOWANIA HANDLOWCÓW!

W kolejnej części naszej serii chcę poruszyć z Tobą bardzo zasadniczy punkt, którego wielu handlowców nie chce dopuszczać do świadomości i wciąż mają nadzieję. Żyją marzeniami, których nigdy się nie zrealizują. Kiedy zaraz o tym przeczytasz – może pokiwasz głową, może będziesz się śmiać. Tak czy siak przemyśl to. Nie puszczaj tego mimo uszu.

To, co chcę Ci przedstawić to fakt, że absolutnie wszyscy nasi aktualni i potencjalni Klienci mają sprawdzonych dostawców i mają tę współpracę całkiem dobrze poukładaną. Zaś wielu z nas marzy o takiej sytuacji, w której potencjalny Klient po kilku słowach prezentacji będzie nas potrzebował, jakbyśmy byli dla niego zbawieniem. Tak bywa, ale „bywa” leży bardzo daleko od „dzieje się”. Taka sytuacja miała miejsce powszechnie do 2007 roku. W niektórych branżach jeszcze kilka lat po tym znaczącym roku. Aktualnie „Klient w potrzebie” nie jest zjawiskiem powszechnym. Nie w aktualnej ekonomii…

Autentycznie proszę Cię, abyś tego nie bagatelizował. PRLu już nie ma. Na rynku wszystkiego jest pod dostatkiem. Twoje towary i usługi „leżą w rowach” (czytaj: każdy to ma lub to robi). Dopiero, kiedy głęboko uświadomisz sobie, że tak jest, że mamy coraz silniejszą konkurencję jakościową i „psim swędem”, „na rympał” nie ma szans niczego zdziałać, moje dalsze słowa będą miały dla Ciebie sens. Dlaczego tak? Ponieważ dalszy opis wskazuje na systemową pracę, która jest najtrudniejszą do przebrnięcia robotą handlową, z jaką mam styczność na co dzień w swojej pracy. Handlowcy w korpo mają za zadanie pracować dokładnie w taki sposób, ale niejednokrotnie robią to tylko „dla szefa”. Nie czują tego, albo wręcz ignorują… Tak bardzo jest to trudne mentalnie.

Zatem mam pytanie: autentycznie czujesz, że nie sprzedasz Klientowi niczego „z marszu” i musisz być mocno przygotowany, aby móc z nim sensownie porozmawiać? Jeśli twoja odpowiedź brzmi „tak” – jedziemy dalej z tematem. Jeśli masz moment zawahania – zapraszam akapit powyżej.

zebatka

Narzędzie 1. 

Miałeś zapewne w przeszłości styczność z Analizą SWOT. Jest to od lat dość powszechne i znane narzędzie planowania strategicznego. Ta prosta macierz prezentuje silne i słabe strony oraz szanse i zagrożenia organizacji. Jeśli nałożymy na siebie macierz SWOT Twojej Organizacji i macierz SWOT potencjalnego Klienta, to wygenerujemy możliwość współpracy w oparciu o 3 ćwiartki:

  1. 1. Słabe strony Klienta, które możemy mu pomóc wyeliminować.
  2. 2. Możliwości Klienta, które możemy mu pomóc eksplorować.
  3. 3. Zagrożenia Klienta, które możemy mu pomóc ominąć.
  4.  

Kawał roboty, która perfekcyjnie wpisuje się w metodykę Sprzedaży Transformacyjnej. Czy ma ona sens? Wiesz, Twój aktualny lub potencjalny Klient ma naprawdę dobrze poukładane sprawy z dostawcami. Jeśli chcesz go rozwinąć lub pozyskać – „na piękne oczy” to Ci się nie uda. Nawet jeśli wielu handlowców wciąż twierdzi, że „cena czyni cuda” i chcą pozyskiwać Klientów niższą ceną (ponieważ to dość prosta robota polegająca głównie na ofertowaniu) – wszyscy oni odbijają się często od Klientów, którzy nie chcą od nich kupić, nawet jeśli przebijają cenowo aktualnego dostawcę. Dlaczego nie chcą? Bo nie chodzi o cenę; cena jest jednym z elementów transakcji.

Co Ty na to, aby porównać SWOT Twój ze SWOTem Klienta, którego chcesz mieć lub rozwinąć? Pracochłonne? Wiem. Skąd wziąć informacje? Wiem Trudne? Wiem. Jakie to ma znaczenie, że to jest trudne? Czy lepiej łatwą robotą osiągać 3-7% skuteczności czy lepiej trudną robotą osiągać 50-70% skuteczności sprzedaży? Przemyśl to.

Narzędzie 2. 

Porównajmy Ciebie i Twojego konkurenta w obszarach, które dla Twojego aktualnego Klienta mają znaczenie. To bardzo dobre narzędzie do „zarządzania Klientem (kluczowym)” [(key) account management]. Pytanie pierwsze: co dla Twojego Klienta ma autentycznie duże znaczenie we współpracy z taką Firmą, jak Ty? Takich obszarów może być 5, może 7, czasem 10. Oczywiście mógłbym ich namnożyć więcej, ponieważ każdy Klient ma minimum 60 potrzeb, ale nie ma sensu „dzielić włosa na czworo” – znajdźmy maksimum 10 kluczowych obszarów współpracy. Przyjmując skalę 1-6 lub 1-10 postaw przy każdym z obszarów 3 oceny:

  1. 1. Jak bardzo jest to istotne dla Klienta?
  2. 2. W jakim stopniu realizuje to Twoja Firma?
  3. 3. W jakim stopniu realizuje to konkurencja?
  4.  

Dzięki temu pojawia się nam bardzo ciekawy obraz, który pomaga zarówno w zarządzaniu współpracą z aktualnym Klientem, jak i daje przegląd sytuacji, jeśli chcemy przejąć Klienta konkurencji.

Podsumowując powyższe i nawiązując do wcześniejszego artykułu pada następujące pytanie: pokaż mi, gdzie widzisz to wszystko? Gdzie śledzisz kwestie, które pomagają Tobie wygrywać poszczególnych Klientów? Gdzie Twoje oczy uzyskują pełen obraz sytuacji i dzięki temu pomagają Ci wyznaczać zadania, realizować posunięcia, prowadzić proces sprzedaży? To nie muszą być zaawansowane narzędzia; proste tabelki, listy kontrolne czy wykresy (dopracowane graficznie, aby były ergonomiczne dla oka) w zupełności wystarczają.

Klientów, dla których okażesz się zbawcą, praktycznie nie ma. Jeśli chcesz, aby pracowali właśnie z Tobą i traktowali Cię jak „figurę”, a nie jak „pionka” – trzeba sobie na to zasłużyć.

Baw się dobrze!

chaos-397257_1920

Kolejnymi punktami systemu są:

5. Rutyna / „marszruta” pracy handlowca w skali tygodnia, miesiąca i kwartału. Harmonogram pracy / kalendarz pracy.
6. Zarządzać sobą w czasie: zadania i działania do realizacji (nie wizyty / spotkania).
7. Śledzenie aktualnego poziomu wynagrodzenia oraz benefitów niefinansowych.

 

Powyższe to część SALES ENGINE, który wdrażam wśród moich Klientów.

 

Pozdrawiam Cię bardzo gorąco i życzę pomyślności na wszystkich Twoich drogach!


Robert Noworolski

 

X