Część 3 DENERWOWANIA HANDLOWCÓW!

W trzecim kroku przychodzi czas na zarządzanie portfelem Klientów – moim zdaniem jeden z dwóch zasadniczych powodów, dla których handlowcy nie zarabiają tyle, ile chcieliby zarabiać. Pierwszym powodem jest brak tabeli budżetowania przychodów (artykuł 1 w serii), a drugim przegląd portfela Klientów.

 

Czytając powyższe słowa być może masz skojarzenia w dwóch kierunkach – mieć jakąś tabelkę lub wypełniać system CRM. I w tym momencie może rodzić się pewien rodzaj niechęci. Znam bardzo wielu ludzi, którzy powinni pracować z systemem CRM, ale tego nie lubią. Sam tych systemów nie lubię, bo od zawsze były i w znaczącej większości wciąż są żenująco skonstruowane – zero prawdziwej ergonomii. Z drugiej strony jest tak, że najlepsi handlowcy w zespołach zawsze pracowali z systemami lub tabelkami lepiej, niż pozostali.

Po co więc piszę ten tekst? Aby Cię zdenerwować! Oko jest najważniejszym czynnikiem decyzyjnym. Aby Twój umysł wiedział, co ma robić, aby osiągać cele – to właśnie oko podsuwa zestaw informacji determinujących działanie. Niemniej sam przyznam, że tabelka i system CRM najczęściej nie dostarczają nam tego, czego nasze oko potrzebuje. Więc potrzebujemy czegoś innego, co da nam przegląd sytuacji.

Twój portfel nie może być obsługiwany jakkolwiek, czy „generalnie dobrze”. „Generalnie” nas nie interesuje, bo pieniądze liczy się w groszach, a nie generalnie. CAŁY Twój portfel Klientów ma „oddychać”. Z każdym z Klientów trzeba być w kontakcie (chociażby SMSowym) i czuć, czy i kiedy może wydać na nas pieniądze. Skoro masz tych NIPów na liście tak wiele – jak chcesz to zrobić, aby mieć przegląd całego portfela?

Zależy mi, abyś widział CAŁY swój portfel i wiedział w związku z tym, jakie wykonać następne ruchy, aby wyciągnąć z niego pieniądze. Pozostawiam na boku temat kompetencji sprzedażowych i etyki sprzedażowej – traktuję je jako „oczywistą oczywistość”. Tutaj skupiam się na działaniu, na Twoim planie tygodnia i miesiąca, który krystalizuje się właśnie dlatego, że widzisz swój portfel w całości i doskonale WIDZISZ, co trzeba zrobić, aby mieć to, czego chcesz.

Zainwestuj trochę czasu w to, aby WIDZIEĆ WSZYSTKO. Aby widzieć wszystko NARAZ. Zarządzanie portfelem Klientów to proces, dzięki któremu nie tracisz szans sprzedaży tylko dlatego, że skupiasz się na najważniejszych 20-30 Klientach, bo ich masz w głowie. Mnie interesuje wykorzystywanie szans sprzedaży, które znajdują się w całym portfelu – zwłaszcza tam, gdzie Twój umysł nie ogarnia, pamięć nie sięga a oko nie widzi.

…i tylko Ty możesz sobie to zwizualizować tak, aby było to dla Ciebie najbardziej przejrzyste. Ja dla siebie takie narzędzie skonstruowałem – działa świetnie!

 

Kolejnymi punktami systemu są:

4. Narzędzia (tabele, checklisty, opracowania) zarządzania Klientem (account management) oraz pozyskiwania Klientów konkurencji.
5. Rutyna / „marszruta” pracy handlowca w skali tygodnia, miesiąca i kwartału. Harmonogram pracy / kalendarz pracy.
6. Zarządzać sobą w czasie: zadania i działania do realizacji (nie wizyty / spotkania).
7. Śledzenie aktualnego poziomu wynagrodzenia oraz benefitów niefinansowych.

 

Powyższe to część SALES ENGINE, który wdrażam wśród moich Klientów.

 

Pozdrawiam Cię bardzo gorąco i życzę pomyślności na wszystkich Twoich drogach!


Robert Noworolski

 

X