Część 2 DENERWOWANIA HANDLOWCÓW!

 

Pisząc w poprzednim artykule o wypisywaniu wszystkich potencjalnych kwot, które masz do zdobycia, aby osiągnąć swoje cele – weszliśmy bardzo mocno w temat WIDZIEĆ. Dzisiaj będziemy chcieli widzieć jeszcze więcej. Dzisiaj na temat portfela Klientów i terenu handlowca. Wydaje się być banalne i niewiele wnoszące. Wydaje się…

 

Jeśli kiedykolwiek miałeś okazję grać w grę RPG, zapewne znasz potrzebę widzenia całego terenu z góry, z lotu ptaka – objęcie tego terenu; świadomości, gdzie jesteś, a gdzie jeszcze trzeba pójść. „Worek pieniędzy, na którym siedzisz” (tak lubię nazywać budżet, którego wykreowanie opisywałem w poprzednim artykule) to suma pieniędzy, które są do zebrania od tych wszystkich Klientów – rozsypanych po jakimś terenie. Trzeba sobie zdać sprawę, ilu ich jest, gdzie oni są, ponieważ przyjdzie czas, że będziesz potrzebował po te pieniądze pojechać.

Skoro masz taką potrzebę w grze – zainwestuj w to też w Twojej pracy. Możesz powiedzieć, że masz tych Klientów w głowie / pamiętasz ich / znasz na pamięć itd. Zostaw. Proszę. Przyjrzyj się temu. Odkryj, co Google Maps potrafi pokazać, jeśli tylko dasz szansę zmapować Twój budżet przychodów na mapie Polski / Europy / świata. Ja wiem, że to wymaga nauczenia się czegoś, pogrzebania w aplikacji itd. Wiem. Warto.

Problem z portfelem Klientów i niewizualizowaniem go jest taki, że nasza świadomość go nie obejmuje. Pamiętamy tych pierwszych Klientów, najlepszych i trochę dalej też. Niemniej ta granica naszej percepcji leży bardzo blisko, ponieważ potrafimy liczyć tylko do trzech. Niezależnie od rozwoju cywilizacyjnego, liczby ludzi spotykanych przez nas każdego roku, wielości spraw, którymi się zajmujemy – wciąż potrafimy liczyć tylko do trzech… Kiedy otrzymujesz krótką listę zakupów wracając z pracy, na której jest ledwo 5 rzeczy – już prosisz, abyś to dostał SMSem.

Ile razy miałeś coś takiego, że masz problem i myślisz. Myślisz i myślisz. I nic… Powód jest prosty. Twój i mój mózg nie są w stanie wykreować „w powietrzu” prostej tabelki złożonej z 7 rekordów i 3 kolumn. Nie jest w stanie utrzymać stabilnie takiego konkretnego obrazu z nazwami nagłówków, kwotami w środku i sumami. Ty jesteś w stanie taką tabelkę stworzyć w Excelu w 5 minut. Kiedy mózg ją sfotografuje – zapamięta na długo. Ale sam jej nie wykreuje. Dlatego pisanie jest tak ważnym procesem decyzyjnym. Wzięcie kartki papieru potrafi zaoszczędzić tygodnie myślenia, ponieważ mózg nie jest w stanie objąć wielopłaszczyznowości i wielowątkowości. Trzeba to narysować, a mózg na bazie rysunku szybko dojdzie do wielu wartościowych konkluzji.

Kiedy grasz w grę komputerową i żyjesz osiągnięciami, które możesz realizować w grze – Twój mózg potrzebuje widzieć. W realu też potrzebuje widzieć, a nie dajesz mu takiej możliwości. Zwróć uwagę, w ilu filmach wojennych widziałeś makiety pól bitew, na których generałowie planowali strategię i manewry. Uważasz, że inwestowanie swoje wysiłku w wizualizowanie nie ma sensu? Przecież słyszałeś o eksperymencie, w którym łucznicy nie ćwiczący realnie strzałów z łuku, a jedynie wizualizujący sobie strzelanie i trafianie do celu, osiągali wyniki. Wizualizowanie ma niesamowity wpływ na decyzje i efekty. Ponieważ Ty nie będziesz jedynie wizualizował, ale przede wszystkim działał.

Zobacz swój teren. Zobacz swój portfel. Nie masz jedynie 20 Klientów. Znasz setki ludzi, często niezwiązanych z branżą, ale mogących pomóc Ci pozyskać konkretnego Klienta. Zobaczyć ich na jednej mapie terenu, pogrupowanych, podświetlonych kolorami, móc grupować, łączyć nitkami, projektować transakcje. Niesamowite. Przypomina filmy fantasy. Możesz to mieć. Potrzeba tylko Twojej decyzji, że chcesz sobie pomóc i to zobaczyć. Warto.

Kolejnymi punktami systemu są:

3. Narzędzia zarządzania aktywnościami względem Klientów, aktywnościami Klientów względem Firmy oraz innymi danymi związanymi z pracą handlową (w tym kwotami przychodu). Raportowanie.

4. Narzędzia (tabele, checklisty, opracowania) zarządzania Klientem (account management) oraz pozyskiwania Klientów konkurencji.

5. Rutyna / „marszruta” pracy handlowca w skali tygodnia, miesiąca i kwartału. Harmonogram pracy / kalendarz pracy.
6. Zarządzać sobą w czasie: zadania i działania do realizacji (nie wizyty / spotkania).

7. Śledzenie aktualnego poziomu wynagrodzenia oraz benefitów niefinansowych.

 

 

Powyższe to część SALES ENGINE, który wdrażam wśród moich Klientów.

 

 

Pozdrawiam Cię bardzo gorąco i życzę pomyślności na wszystkich Twoich drogach!


Robert Noworolski

 

X